Phễu Bán Hàng Bí mật Dotcom & funel-hacks
Thân tặng bạn Ebook Marketing "Bí mật Dotcom", 25 quy trình tự động hóa doanh nghiệp và funel-hacks - Điều các Chuyên gia Internet giấu kín.
Wom! Xin cảm ơn. Ngoài việc Tôi được EvenChia training và chia sẽ toàn bộ kinh nghiệm Internet Marketing về hệ thống marketing. Hôm nay Tôi còn được tặng Ebook "Bí mật Dotcom" cách thức tạo phễu bán hàng tăng doanh số gấp đôi với 7 mô hình khác nhau mà các chuyên gia Internet giấu kín. Ngoài ra còn những chiến lược và khái niệm bất biến về marketing giúp cho các bạn phát triển doanh nghiệp của mình.
Link các bạn tải sách: http://goo.gl/91K3Zf
Bạn có thể nghiên cứu tài liệu và kiến thức này giúp cho Bản thân, gia đình, người thân và những người nghèo có cuộc sống tốt hơn. Tất cả vì tương lai thế hệ sau này và hội nhập thế giới.
Tôi đã từng đào tạo hàng trăm học viên và một số doanh nghiệp thành công về Internet Marketing. Bạn Đăng Ký Ngay để nhận món quà của Tôi.
Link các bạn tải sách: http://goo.gl/91K3Zf
Bài viết “Quyết định dựa trên những con số” trong số tạp chí Tia Sáng ra ngày 5/12/2016 đã giới thiệu công cụ thang đo “cướp biển” – AARRR để đo lường mức độ quan tâm của người dùng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty, giúp những người kinh doanh, đặc biệt là khởi sự kinh doanh, có thể quyết định tốt hơn trong việc phát triển và quảng bá sản phẩm. Tuy vậy, để những thang đo này phản ánh đúng những nỗ lực và hiệu quả của hoạt động marketing và bán hàng, người kinh doanh cần phải gắn nó trong một chuỗi trải nghiệm của khách hàng. Sales funnel - thường được biết đến với tên gọi “phễu bán hàng”- là một công cụ được sử dụng trong hàng chục năm qua để đo lường hiệu quả việc chuyển hóa trải nghiệm của khách hàng theo từng bước.
Mặc dù trong thời đại số, với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, nhiều ý kiến cho rằng, thời của phễu bán hàng đã hết vì cách đưa ra quyết định của người mua đã bị thay đổi, họ bị tác động bởi các yếu tố xã hội và không phải trải qua tất cả những bước của phễu mới trở thành khách hàng của bạn. Tuy nhiên, nếu biết cách áp dụng, phễu bán hàng vẫn giúp ích trong việc chuẩn hóa quy trình bán hàng và sáng tạo cách thức bán hàng để rút ngắn thời gian chúng ta chuyển hóa một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự hay biến một khách hàng bình thường thành người trung thành lâu dài với sản phẩm dịch vụ.
Một phễu bán hàng đơn giản có hình dạng như hình bên, theo đó, một khách hàng sẽ trải qua năm giai đoạn cơ bản:
1. Khi khách hàng có nhu cầu, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin trên nhiều kênh truyền thông khác nhau.
2. Các kênh thông tin sau đó sẽ dẫn dắt họ tới với bạn (đến website hay cửa hàng trực tiếp).
3. Trên kênh tiếp cận đó, họ sẽ tìm hiểu thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn, yêu cầu được cung cấp thông tin thêm nếu cần.
4. Khi sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của họ (một phần hoặc hoàn toàn), đó là lúc họ cân nhắc .
5. Khi họ quyết định mua hàng, họ trở thành khách hàng của bạn.
Việc đưa ra các bước như trên hoàn toàn mang tính gợi ý, với mỗi doanh nghiệp, thậm chí một kênh bán hàng/tiếp cận khách hàng, bạn sẽ có những nội dung khác nhau để điền vào phễu. Một phễu bán hàng cũng có thể có nhiều hơn hoặc ít hơn năm bước.
Hiểu ra trải nghiệm của khách hàng từ lúc họ mông lung trong lựa chọn sản phẩm đến khi chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn bắt đầu hình dung ra hai vấn đề chính:
1. Bạn đo lường tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước:
Ví dụ, xem xét tỷ lệ chuyển đổi từ người yêu cầu thông tin và người đang cân nhắc (họ sẽ hỏi thêm thông tin hoặc đàm phán giá cả, chiết khấu, số lượng, thời gian giao hàng v.v.), bạn sẽ nắm được số lượng người quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn và những người có thể trở thành khách hàng tiềm năng.
Hay khi xem xét tỷ lệ những người đang cân nhắc về sản phẩm dịch vụ với những người thực sự đặt mua và trở thành khách hàng, bạn sẽ thấy hiệu quả chốt đơn đặt hàng của đội ngũ sales. Cũng như vậy, qua phản hồi, bạn sẽ nắm được nguyên nhân nào khiến họ không mua hàng của bạn.
2. Bạn phải làm gì để những trải nghiệm qua từng bước đó của khách hàng có thêm giá trị (nội dung này sẽ được trình bày ở phần dưới).
Sẽ là sai lầm nếu bạn không xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng ngay từ những bước đầu tiên trong quá trình kinh doanh và càng sai lầm nếu không nắm giữ thông tin, phản hồi của những người đã là khách hàng của bạn như một báu vật.
Để khắc phục sai lầm này, bạn nên sử dụng một công cụ phát triển cao hơn của phễu cơ bản ở trên, đó là phễu hai đầu:
Phễu hai đầu như hình vẽ chỉ ra là một quá trình Thu hút – Giữ chân – Phát triển khách hàng hoàn chỉnh.
Sau khi chính thức có khách hàng, bạn phải giữ chân họ và làm sao để họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn tới những người khác. Quá trình đó trải qua những bước sau đây:
1. Để giữ chân khách hàng, việc kiểm tra mức độ hài lòng và phản hồi bằng hình thức gọi điện thoại, khảo sát là điều rất nên làm.
2. Tiếp đến, bạn phân loại khách hàng với những nhóm đối tượng khác nhau để có những chiến lược khác nhau cho từng nhóm khách hàng.
3. Với những nhóm tiêu thụ cùng một mặt hàng, hãy khuyến khích họ mua thêm những sản phẩm dịch vụ mà họ đã từng mua.
4. Khuyến khích nhóm khách hàng đó mua những sản phẩm bổ trợ và/hoặc có liên quan.
5. Hãy sử dụng cơ chế khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn tới những người khác.
Bạn nên để ý tới hai mũi tên cong trong hình vẽ. Nếu sau khi trở thành khách hàng và hài lòng với sản phẩm, họ có thể sẽ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn cho người khác trên các kênh khác nhau và một vòng lặp mới bắt đầu. Hoặc khi bạn xây dựng cơ chế khuyến khích khách hàng giới thiệu những khách hàng mới có nghĩa là sẽ càng có thêm những khách hàng tiềm năng đi thẳng vào bước dẫn dắt hoặc thậm chí là cân nhắc và đặt hàng.
Việc sử dụng phễu hai đầu sẽ không chỉ giúp bạn nhìn tổng thể bức tranh chăm sóc phục vụ khách hàng mà còn giúp bạn có những chiến thuật qua từng giai đoạn.
Phễu bán hàng – Cách hiểu trải nghiệm của khách hàng
Nguyễn Đặng Tuấn Minh
Bài viết giúp những người kinh doanh có một cái nhìn tổng quát về trải nghiệm mua hàng của khách hàng để từ đó vạch ra chiến lược thuyết phục họ và mở rộng thêm những khách hàng mới.
Bài viết “Quyết định dựa trên những con số” trong số tạp chí Tia Sáng ra ngày 5/12/2016 đã giới thiệu công cụ thang đo “cướp biển” – AARRR để đo lường mức độ quan tâm của người dùng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty, giúp những người kinh doanh, đặc biệt là khởi sự kinh doanh, có thể quyết định tốt hơn trong việc phát triển và quảng bá sản phẩm. Tuy vậy, để những thang đo này phản ánh đúng những nỗ lực và hiệu quả của hoạt động marketing và bán hàng, người kinh doanh cần phải gắn nó trong một chuỗi trải nghiệm của khách hàng. Sales funnel - thường được biết đến với tên gọi “phễu bán hàng”- là một công cụ được sử dụng trong hàng chục năm qua để đo lường hiệu quả việc chuyển hóa trải nghiệm của khách hàng theo từng bước.
Mặc dù trong thời đại số, với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, nhiều ý kiến cho rằng, thời của phễu bán hàng đã hết vì cách đưa ra quyết định của người mua đã bị thay đổi, họ bị tác động bởi các yếu tố xã hội và không phải trải qua tất cả những bước của phễu mới trở thành khách hàng của bạn. Tuy nhiên, nếu biết cách áp dụng, phễu bán hàng vẫn giúp ích trong việc chuẩn hóa quy trình bán hàng và sáng tạo cách thức bán hàng để rút ngắn thời gian chúng ta chuyển hóa một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự hay biến một khách hàng bình thường thành người trung thành lâu dài với sản phẩm dịch vụ.
Một phễu bán hàng đơn giản có hình dạng như hình bên, theo đó, một khách hàng sẽ trải qua năm giai đoạn cơ bản:
1. Khi khách hàng có nhu cầu, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin trên nhiều kênh truyền thông khác nhau.
2. Các kênh thông tin sau đó sẽ dẫn dắt họ tới với bạn (đến website hay cửa hàng trực tiếp).
3. Trên kênh tiếp cận đó, họ sẽ tìm hiểu thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn, yêu cầu được cung cấp thông tin thêm nếu cần.
4. Khi sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của họ (một phần hoặc hoàn toàn), đó là lúc họ cân nhắc .
5. Khi họ quyết định mua hàng, họ trở thành khách hàng của bạn.
Việc đưa ra các bước như trên hoàn toàn mang tính gợi ý, với mỗi doanh nghiệp, thậm chí một kênh bán hàng/tiếp cận khách hàng, bạn sẽ có những nội dung khác nhau để điền vào phễu. Một phễu bán hàng cũng có thể có nhiều hơn hoặc ít hơn năm bước.
Hiểu ra trải nghiệm của khách hàng từ lúc họ mông lung trong lựa chọn sản phẩm đến khi chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn bắt đầu hình dung ra hai vấn đề chính:
1. Bạn đo lường tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước:
Ví dụ, xem xét tỷ lệ chuyển đổi từ người yêu cầu thông tin và người đang cân nhắc (họ sẽ hỏi thêm thông tin hoặc đàm phán giá cả, chiết khấu, số lượng, thời gian giao hàng v.v.), bạn sẽ nắm được số lượng người quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn và những người có thể trở thành khách hàng tiềm năng.
Hay khi xem xét tỷ lệ những người đang cân nhắc về sản phẩm dịch vụ với những người thực sự đặt mua và trở thành khách hàng, bạn sẽ thấy hiệu quả chốt đơn đặt hàng của đội ngũ sales. Cũng như vậy, qua phản hồi, bạn sẽ nắm được nguyên nhân nào khiến họ không mua hàng của bạn.
2. Bạn phải làm gì để những trải nghiệm qua từng bước đó của khách hàng có thêm giá trị (nội dung này sẽ được trình bày ở phần dưới).
Sẽ là sai lầm nếu bạn không xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng ngay từ những bước đầu tiên trong quá trình kinh doanh và càng sai lầm nếu không nắm giữ thông tin, phản hồi của những người đã là khách hàng của bạn như một báu vật.
Để khắc phục sai lầm này, bạn nên sử dụng một công cụ phát triển cao hơn của phễu cơ bản ở trên, đó là phễu hai đầu:
Phễu hai đầu như hình vẽ chỉ ra là một quá trình Thu hút – Giữ chân – Phát triển khách hàng hoàn chỉnh.
Sau khi chính thức có khách hàng, bạn phải giữ chân họ và làm sao để họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn tới những người khác. Quá trình đó trải qua những bước sau đây:
1. Để giữ chân khách hàng, việc kiểm tra mức độ hài lòng và phản hồi bằng hình thức gọi điện thoại, khảo sát là điều rất nên làm.
2. Tiếp đến, bạn phân loại khách hàng với những nhóm đối tượng khác nhau để có những chiến lược khác nhau cho từng nhóm khách hàng.
3. Với những nhóm tiêu thụ cùng một mặt hàng, hãy khuyến khích họ mua thêm những sản phẩm dịch vụ mà họ đã từng mua.
4. Khuyến khích nhóm khách hàng đó mua những sản phẩm bổ trợ và/hoặc có liên quan.
5. Hãy sử dụng cơ chế khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn tới những người khác.
Bạn nên để ý tới hai mũi tên cong trong hình vẽ. Nếu sau khi trở thành khách hàng và hài lòng với sản phẩm, họ có thể sẽ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn cho người khác trên các kênh khác nhau và một vòng lặp mới bắt đầu. Hoặc khi bạn xây dựng cơ chế khuyến khích khách hàng giới thiệu những khách hàng mới có nghĩa là sẽ càng có thêm những khách hàng tiềm năng đi thẳng vào bước dẫn dắt hoặc thậm chí là cân nhắc và đặt hàng.
Việc sử dụng phễu hai đầu sẽ không chỉ giúp bạn nhìn tổng thể bức tranh chăm sóc phục vụ khách hàng mà còn giúp bạn có những chiến thuật qua từng giai đoạn.
Lộ trình bán hàng
Làm thế nào để gắn kết phễu bán hàng với quy trình kinh doanh để gia tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng? Nói một cách khác, làm thế nào để gắn kết những nguồn lực của công ty với chiến lược bán hàng thành một bức tranh chung, dễ nhìn và dễ hiểu? Bởi vì, từ bức tranh chung đó, bạn sẽ thấy nguồn lực của mình đang khuyết thiếu ở đâu và bước nào chưa hiệu quả để tiếp tục hoàn thiện.
Với những thông tin từ phễu kinh doanh dạng đơn giản và phễu hai đầu, chúng ta hãy chuyển thành dạng bảng như sau. Tuy vậy, với cột đầu tiên, bạn hãy điều chỉnh theo thực tế kinh doanh trong lĩnh vực của bạn.
Giả sử, công ty bạn cung cấp dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, khi đã dựng được bản lộ trình bán hàng, bạn hãy bắt đầu điền những thông tin như ví dụ dưới đây cho doanh nghiệp của mình. Không nên xây dựng bản đồ lộ trình tương lai mà thay vào đó là bản đồ hiện tại để nhìn ra những lỗ hổng và nguy cơ hiện có trong doanh nghiệp, từ đó xây dựng chiến lược mới hoàn thiện lộ trình kinh doanh hiệu quả hơn.
Phễu hai đầu. Nguồn: Nguồn: http://ericmorrow.com/
* Quy trình của người mua: Hãy đặt mình vào vị trí của người mua hoặc tiến hành quan sát, hỏi ý kiến của khách hàng xem ở giai đoạn đầu tiên khi bắt đầu nhận biết nhu cầu, họ thường làm gì. Hãy liệt kê tất cả những hành động thường thấy ở họ.
Ví dụ: Với người cần sử dụng dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, họ sẽ thực hiện hành động sau đây:
- Tìm kiếm thông tin trên mạng
- Hỏi bạn bè trên Facebook
- Tìm kiếm danh sách các trường
- Gọi điện để hỏi thăm các trường
* Nhiệm vụ kinh doanh (của bạn): Tương ứng với những hành động của người mua, bạn hãy liệt kê những việc mà bạn đã thực hiện để người mua hoàn thành hành động của họ hiệu quả nhất. Ví dụ:
- Đưa thông tin lên Facebook Fanpage
* Kỳ vọng phản hồi: Bạn phải trả lời được khách hàng đang kỳ vọng gì ở giai đoạn này. Ví dụ:
- Thông tin của bạn hữu ích
* Thang đo: Hãy đưa ra những tiêu chí được lượng hóa giúp bạn đánh giá hiệu quả hoạt động của các nhiệm vụ kinh doanh bạn tiến hành.
- Số lượng người vào thăm Fanpage
- Số lượng người like page
- Số lượng người bình luận
* Phát hiện vấn đề: Sau khi đặt mình vào vị trí khách hàng và trải nghiệm, bạn sẽ thấy khách hàng có những vấn đề chưa được giải quyết hoặc khó chịu liên quan đến sản phẩm dịch vụ của bạn. Ví dụ:
- Không tìm thấy thông tin ở ba kết quả đầu tiên trên Google
Bạn tiếp tục tiến hành với những quy trình tiếp theo của người mua và làm càng chi tiết càng tốt.
Sau đó bạn tô màu những ô đang có vấn đề nghiêm trọng với quy ước màu khác nhau. Ví dụ:
- Trắng: Bình thường
- Vàng: Có vấn đề
- Đỏ: Vấn đề nghiêm trọng
Với ba công cụ vừa nêu trên, bạn hãy cùng xây dựng với nhóm bán hàng và marketing của mình, xem xét tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước và cùng nhau phân tích những điểm yếu trong lộ trình bán hàng, từ đó hoàn thiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Với những thông tin từ phễu kinh doanh dạng đơn giản và phễu hai đầu, chúng ta hãy chuyển thành dạng bảng như sau. Tuy vậy, với cột đầu tiên, bạn hãy điều chỉnh theo thực tế kinh doanh trong lĩnh vực của bạn.
Giả sử, công ty bạn cung cấp dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, khi đã dựng được bản lộ trình bán hàng, bạn hãy bắt đầu điền những thông tin như ví dụ dưới đây cho doanh nghiệp của mình. Không nên xây dựng bản đồ lộ trình tương lai mà thay vào đó là bản đồ hiện tại để nhìn ra những lỗ hổng và nguy cơ hiện có trong doanh nghiệp, từ đó xây dựng chiến lược mới hoàn thiện lộ trình kinh doanh hiệu quả hơn.
Phễu hai đầu. Nguồn: Nguồn: http://ericmorrow.com/
* Quy trình của người mua: Hãy đặt mình vào vị trí của người mua hoặc tiến hành quan sát, hỏi ý kiến của khách hàng xem ở giai đoạn đầu tiên khi bắt đầu nhận biết nhu cầu, họ thường làm gì. Hãy liệt kê tất cả những hành động thường thấy ở họ.
Ví dụ: Với người cần sử dụng dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, họ sẽ thực hiện hành động sau đây:
- Tìm kiếm thông tin trên mạng
- Hỏi bạn bè trên Facebook
- Tìm kiếm danh sách các trường
- Gọi điện để hỏi thăm các trường
* Nhiệm vụ kinh doanh (của bạn): Tương ứng với những hành động của người mua, bạn hãy liệt kê những việc mà bạn đã thực hiện để người mua hoàn thành hành động của họ hiệu quả nhất. Ví dụ:
- Đưa thông tin lên Facebook Fanpage
* Kỳ vọng phản hồi: Bạn phải trả lời được khách hàng đang kỳ vọng gì ở giai đoạn này. Ví dụ:
- Thông tin của bạn hữu ích
* Thang đo: Hãy đưa ra những tiêu chí được lượng hóa giúp bạn đánh giá hiệu quả hoạt động của các nhiệm vụ kinh doanh bạn tiến hành.
- Số lượng người vào thăm Fanpage
- Số lượng người like page
- Số lượng người bình luận
* Phát hiện vấn đề: Sau khi đặt mình vào vị trí khách hàng và trải nghiệm, bạn sẽ thấy khách hàng có những vấn đề chưa được giải quyết hoặc khó chịu liên quan đến sản phẩm dịch vụ của bạn. Ví dụ:
- Không tìm thấy thông tin ở ba kết quả đầu tiên trên Google
Bạn tiếp tục tiến hành với những quy trình tiếp theo của người mua và làm càng chi tiết càng tốt.
Sau đó bạn tô màu những ô đang có vấn đề nghiêm trọng với quy ước màu khác nhau. Ví dụ:
- Trắng: Bình thường
- Vàng: Có vấn đề
- Đỏ: Vấn đề nghiêm trọng
Với ba công cụ vừa nêu trên, bạn hãy cùng xây dựng với nhóm bán hàng và marketing của mình, xem xét tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước và cùng nhau phân tích những điểm yếu trong lộ trình bán hàng, từ đó hoàn thiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Cách xây dựng phễu thứ 2:
Phễu Bán Hàng Đỉnh Cao Kinh Doanh Online
Khoa học hóa việc bán hàng
Để có doanh số và thu nhập ổn định cần xây dựng phễu bán hàng. Phễu bán hàng là quy trình bán hàng gồm có ba công đoạn: (1) Tìm khách hàng; (2) Trình bày; (3) Chăm sóc . Bạn cần đổ vào nhiều khách hàng tiềm năng ở đỉnh phễu, bạn sẽ nhận được nhiều giao dịch hơn ở đáy phễu. Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng chi tiền phản ánh hiệu quả bán hàng. Hiểu được con số này giúp bạn cải tiến quy trình và nâng cao hiệu suất một cách chính xác.
Bước 1: Tìm khách hàng tiềm năng
Tại nấc 1 bạn cần xây dựng danh sách khách hàng. Đây là công việc cần làm đều đặn và liên tục nhằm cung cấp đầu vào cho quy trình. Đừng để bất cứ lúc nào hết đầu vào, khi đó phễu bán hàng của bạn sẽ không chảy ra được kết quả. Khách hàng tiềm năng là các mối quan hệ có khả năng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. Giả sử tỷ lệ của bạn là cứ 20 mối liên hệ sẽ có 5 cơ hội trình bày, tỷ lệ chuyển đổi ở đây là 4:1
Bước 2: Trình bày - Thuyết phục
Tại nấc thứ 2 bạn sẽ trình bày, giới thiệu, thuyết phục khách hàng quan tâm và tiến đến sử dụng sản phẩm – dịch vụ. Ví dụ Tỷ lệ của bạn là 5 người bạn trình bày sẽ cho bạn 2 người để chăm sóc. Qua bước 2 bạn tìm được những khách hàng quan tâm và có nhu cầu thực sự. Tỷ lệ chuyển đổi ở đây là 5:2
Bước 3: Chăm sóc - Chốt giao dịch
Việc chăm sóc, xử lý các giải đáp và đi vào chi tiết của giao dịch là nấc 3. Tại bước này cũng có tỷ lệ, ví dụ : 2 người bạn chăm sóc sẽ có 1 người mua hàng.
Phễu bán hàng cho bạn thông tin về tỷ lệ chuyển đổi từ Nấc 1 sang Nấc 2, từ Nấc 2 sang Nấc 3 và từ Nấc 3 đến kết quả mua hàng cuối cùng. Hình dung về phễu bán hàng cho bạn hai điểm quan trọng sau:
1. Bạn cần phải tăng số lượng ở đỉnh phễu vì nó là bước đầu tiên và quan trọng nhất. Nếu không làm tốt ở Nấc 1 thì kết quả đầu ra ở các Nấc 2 và Nấc 3 đều giảm. Cần tập trung thời gian, nỗ lực vào bước đầu tiên. Dành 80% thời gian để mở rộng đầu vào, tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, xây dựng danh sách, tiếp cận khách hàng để dẫn họ sang các Nấc tiếp theo. Thời gian và công sức nên dành 80% để tập trung vào công đoạn này. Không bao giờ để cạn khách hàng tiềm năng. Cần kế hoạch chi tiết để bổ sung và nạp thêm đầu vào phễu.
2. Tỷ lệ chuyển đổi thể hiện và đánh giá kỹ năng của bạn. Bạn cần tập trung để cải thiện các kỹ năng giúp chuyển đổi một cách hiệu quả. Việc phân tích con số tỷ lệ giúp bạn xác định rõ ràng đâu là kỹ năng đang làm tốt và đâu là kỹ năng đang yếu nhất. Dành nỗ lực và tập trung để học hỏi, cải thiện kỹ năng đang là điểm thắt trong phễu bán hàng. Khi điểm thắt này được cởi ra thì kết quả cũng sẽ được cải thiện. Dành 100% thời gian học tập để cải thiện kỹ năng yếu nhất trước bởi vì nếu không tháo gỡ được kỹ năng yếu nhất thì cho dù bạn có làm tốt hơn ở các kỹ năng khác vẫn ít góp phần cải thiện kết quả.
Mô hình bán hàng phương đông trong phễu bán hàng
Năng lượng: Người bán hàng trung bình sẽ ít để ý đến tỷ lệ chuyển đổi. Chính vì vậy họ không có kế hoạch để đổ đẩy đỉnh phễu. Họ chỉ xây dựng được nguồn khách hàng hạn chế và chăm sóc đi, chăm sóc lại đối tượng khách hàng tiềm năng cũ với hy vọng khách hàng đổi ý. Không may là phần lớn khách hàng sẽ ít khi đổi ý. Sau khi chờ đợi không được họ có xu hướng đưa ra kết luận tiêu cực về sản phẩm, dịch vụ, tiềm năng thị trường mà không hiểu được vấn đề nằm ở con số chuyển đổi.
Ngược lại người bán hàng dẫn đầu tiếp tục vững bước, họ dành nhiều năng lượng và duy trì năng lượng để xây dựng và đổ đầy đỉnh phễu bán hàng của mình. Họ biết có tỷ lệ chuyển đổi cụ thể do đó họ không để bị phụ thuộc vào khách hàng. Họ sẽ chủ động tìm kiếm, xây dựng và phát triển dữ liệu khách hàng để danh sách này không bao giờ cạn. Họ biết rằng trong 20 mối quan hệ sẽ có 2 mối quan hệ sản sinh lợi nhuận do đó họ sẽ lần lượt mở lần lượt từng mối quan hệ.
Giống như bạn có 20 cái túi và trong đó 2 túi có tiền. Nếu bạn mở túi 1 ra không có tiền thì bạn sẽ mở tiếp túi thứ 2, thứ 3, … cho đến khi tìm được cái bạn cần. Năng lượng, sự nhiệt tình sẽ giúp bạn tiếp bước cho dù kết quả ban đầu như thế nào. Vì có trường hợp là 2 túi cuối cùng mới có tiền và 18 túi đầu tiên chẳng có gì, nếu người bán hàng không thò tay đến chiếc túi cuối cùng thì họ đã đánh mất kết quả và tổn thất toàn bộ nỗ lực mở 18 túi trước. Năng lượng rất quan trọng để bạn tiến bước và vui vẻ với hành trình. Coi bán hàng là trò chơi mở túi, bạn mở càng nhanh thì càng sớm tìm được túi có tiền.
Quy trình: Phễu bán hàng là một quy trình tuần tự gồm ba bước cơ bản trong bán hàng. Xác định rõ ràng công việc và kết quả công việc của từng bước giúp có được sự rõ ràng và dễ dàng hơn để tập trung hành động. Việc lặp đi lặp lại từng bước giúp rèn luyện kỹ năng và hiểu rõ năng lực bán hàng đang ở mức độ nào. Bán hàng là kỹ năng tổng hợp gồm các kỹ năng về xây dựng danh sách khách hàng, trình bày và chăm sóc khách hàng. Để cải thiện kết quả bán hàng, người bán hàng dẫn đầu có kế hoạch để cải thiện kỹ năng còn hạn chế một cách cụ thể.
Tập trung: Sự tập trung vào công việc sẽ tăng năng suất và hiệu quả. Sau khi hình dùng phễu bán hàng gồm có ba nấc như vậy, người bán hàng cần tập trung vào kết quả của từng bước. Họ cố gắng làm tốt nhất có thể ở từng bước. Mỗi bước làm tốt để tạo tiền đề tốt hơn cho bước sau. Sự cố gắng hay phấn đấu được chỉ tiêu hóa rõ ràng. Để có 1 giao dịch bạn cần 20 mối liên hệ, như vậy để có 1 giao dịch trong một tuần thì bạn cần phải xây dựng và làm đủ số lượng là tạo ra 20 mối liên hệ trong tuần. Khi bạn làm tốt hơn 10%, 20% tức là thay vì có 20 mối liên hệ bạn sẽ có 22 hoặc 24. Con số nói rõ hơn về sự cố gắng và tập trung của bạn.
Kiến thức: Phễu bán hàng là một trong kiến thức cơ bản về bán hàng. Bạn cần nắm rõ tỷ lệ chuyển đổi trong công việc của bạn, hay sản phẩm và dịch vụ đang bán. Thu thập thông tin và phân tích về tỷ lệ chuyển đổi này giúp bạn tiếp cận với bán hàng một cách khoa học. Nó giúp bạn dự báo được về doanh số và thu nhập. Đồng thời đánh giá được những bài toán cần giải. Phần lớn doanh nghiệp chỉ cho nhân viên bán hàng tài liệu sản phẩm mà không cung cấp hoặc đào tạo giúp cho nhân viên có hiểu biết về nghề bán hàng.
Phẩm chất: Dựa trên phễu bán hàng giúp người quản lý hay người bán hàng nhìn rõ hơn về phẩm chất của nhân viên hay của chính mình. Con số sẽ nói lên mức độ chăm chỉ, cố gắng, quyết tâm, sự kiên cường, kiên nhẫn,… Như vậy, để thành công trong bán hàng sẽ không phải là do may mắn, không phải do có năng khiếu nói giỏi, khéo léo như nhiều người nhầm tưởng. Đầu tiên và quan trọng nhất để thành công trong bán hàng là phẩm chất chăm chỉ. Có chăm chỉ, làm hết việc, nỗ lực đi đến con số chỉ tiêu là điều kiện cần cho bán hàng thành công.
Văn Hùng SSC
This is dummy text. It is not meant to be read. Accordingly, it is difficult to figure out when to end it. But then, this is dummy text. It is not meant to be read. Period.
ConversionConversion EmoticonEmoticon